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梅花朵朵开

梅花香自苦寒来!

 
 
 

日志

 
 
关于我

不是因为有些事情难以做到,我们才失去了斗志,而是因为我们失去了斗志,那些事情才难以做到!

1小时,让陌生客户拿出120万  

2010-05-14 19:04:05|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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小李是凯米公司第一批管理培训生,刚刚从凯米营销学院毕业,分配到湖南区。下车伊始,就领下一个不可完成的任务——区域经理徐飞要求他今天中午之前赶到浏阳,开发经销商,晚上8点前拿回客户签署的合同。

 

浏阳是国家百强县,早被绿月亮这些头号品牌渗透得很深了。徐飞早就虎视眈眈,苦于人力不足,迟迟不能发力。现在好了,小李是公司重点培养人才,接受的专业培训多,刚好让他去试试火力。

 

抽丝剥茧,锁定目标

 

没有备用客户,没有市场资料,陕西出生的小李甚至连浏阳如何走都不知道。两眼一抹黑,面对茫茫街道,仿佛老虎吃天,无处下口。

 

客户你在哪?胡乱塞几口饭,小李开始了征程。

 

找人问清批发市场,在里面走了几个来回。虽然洗衣液行业甚至洗涤行业的客户都集中在这个批发市场里,但凯米定位高端,品牌档次、价格都远远高于绿月亮、维尔士等同行产品,批发市场绝对卖不动。

 

从批发市场里出来,小李决定给自己两个小时时间,将浏阳市区的街道走访一遍。

 

通过走访、观察、营业员采访,小李大致了解了浏阳市零售供应商格局,同时收集了一大堆名片,总结如下:

 

1. 凯米批发卖不动,只能在零售卖场里卖。浏阳大超市卖场不多,但中小超市比较强。浏阳下面有四个镇也较发达,还有几家全国重点超市连锁门店。因此,这个经销商必须在中小超市和这几个镇上有良好的销售网络,同时还要零售经验丰富,在重点超市里有良好经营基础与经营理念。当然,一定要在本行业里找,对凯米有一定认识。否则,几个小时间根本不可能让一个外行人了解凯米,更何况签合同。

 

2. 根据上面的原则,不是洗涤行业的不要,在大店没有产品销售的不要,营业员反馈不是开车送货的不要,产品在门店陈列在柜台里以及有灰尘的不要,价格签出问题的不要……扔掉一大堆,手上还有4张名片。分别是绿月亮本土经销商,黑猫经销商,维尔士经销商,还有一个没有品牌代理,以窜货为生,四处倒卖黑猫、绿月亮往中小超市送货的经销商。

 

为什么不代理品牌要去窜货呢?是不是不需要代理?本想淘汰他,但他在中小超市的陈列执行得非常好,营业员反馈客情也不错。或许,把鞋卖给从不穿鞋的人,是个很好的机会。

 

3. 扣去返回长沙的时间,去公司路上的时间,小李看看表,留给谈判的时间不会超过两小时。两个小时还不够两个陌生人相互了解,更不要说签署合同。这份合同里,徐飞给浏阳的指标是一年120万元。两个小时让陌生客户拿出120万元,简直是玩笑。估计等把合同一摆开,对方心理防范得像个城堡。

 

要攻克城堡,必须找到突破口。绿月亮经销商绝对是优质客户,但是绿月亮给客户提供的销售额与利润远远好于凯米,看不出有什么迅速制胜点;维尔士是低端产品,经销商卖久了,补充高端的凯米是有可能的;黑猫以洗衣粉为主,洗衣液为辅。黑猫公司要求所有经销商都一心一意只能卖黑猫,不能经营别的产品。

 

 

但刚才听到一个特别的消息:黑猫经销商老马在批发市场专卖黑猫,他儿子天天西装革履地开车送货做业务。这说明了什么呢?还有那个专门窜货的,对品牌代理肯定会有兴趣,但是窜货做久了,习惯了左手来右手去的短平快生意,对长久持有、付出去经营一个品牌难免有风险。

 

小李来来回回考虑了半小时,打了几个电话。绿月亮算了,没有突破口,直接放弃;维尔士经销商老板也姓李,开口就问凯米有没有30个点的利润。这个利润超过了凯米的能力,同时,一个只重视短期利润的经销商,是不会投入对品牌的培养的;而窜货的,是个中年女人的声音,女人很难短期做决定;打电话到黑猫经销商老马公司,小马总送货去了,只有老马总在。小李没有报家门,就挂掉电话。

 

又花掉半小时思考。一看时间,离最后一趟班车,还有一个小时了。小李打车直接杀到黑猫经销商老马公司——艾佳日化。

 

开场用“吓”的

 

到了门口,小李整理好西装领带,拎着包直接往里面闯。面对迎面来的营业员,小李一脸严肃地说,“老马呢?”

 

营业员上下看看他,被他的气势震慑,以为是约好的哪位老板朋友,只是奇怪怎么没见过,又看小李一脸严肃,不敢多问,犹犹豫豫地往里面一指,“在办公室里接待客户呢。”

 

小李心里“耶”了一下——运气好,他在公司——然后不客气地说:“带我去。”

 

营业员乖乖地带着他七拐八拐,终于来到堆着乱七八糟货物的老马办公室。县城里的经销商,能有办公室就不错了,多数直接在门脸上办公。办公桌后一个胖胖的老头,戴着金戒指,夹着香烟,吞云吐雾地仰在办公椅上,前面一个小李打扮的西装年轻人正低着头赔着笑说着什么。

 

刚到门口,小李听到那老头说:“整个浏阳网络好的、资金多的,除了我有几个?告诉你,你们这个品牌太差,找别人肯定做不起来,除了我。回去告诉你们领导,利润多给10个点,我就给你包了。”说得那个小年轻一脸苦相。

 

“恐怕你也不行吧,黑猫公司会允许你另外做品牌?”小李直接扬手挥退了正欲报门的营业员。

 

“你是谁?”老马狐疑地盯着他。

 

“你在外面等我两分钟。”小李强势地用手指着那个小年轻。那个小年轻吓了一跳,赶紧出去了。

 

小李不答话,在老马的直愣愣的眼神里,直接走到办公桌前,从包里先拿出凯米的质检报告等产品、公司说明,然后摊开合同,将签字笔打开,掉过头,放在老马的面前。

 

 

“我是……”小李正要说话,手机响。

 

“喂,我是凯米李云。哦,原来是威达公司李总啊。我想我们不用谈了,你还是放弃吧!凯米经销权不可能给你。因为你做低端品牌太久,在零售客户面前没有强势的客情,不利于凯米经营。好吗?哎,算了,算了,我半小时后就要回长沙开会交差了。晚饭没必要了。不谈了。”

 

老马听出了些名堂,低头看桌上的资料。

 

吊足胃口

 

“要是我能早知道马总可以在黑猫之外做品牌,我就不浪费那么多时间了。我的名片。”

 

“我不能做的,刚才是开玩笑的。”老马一边接过名片,一边应付说。

 

“都说富贵有种,小马总风度翩翩,肯定能再造一个艾佳。可惜,我这次没有时间拜访他了。今晚上公司就要确定最后一批县城经销商名额,我一定要赶上电话会议。”

 

“是吗?你还是找别人吧,我们没有计划做洗衣液产品。”老马把面前的东西一推,偏过头斜着眼打量他。

 

“我们……”小李正要开口说话,电话又响。

 

“张姐,哦,你好。什么事?哦,这个,是这样的。我在外面买个东西,就回去。可能要15分钟。我知道,我知道,我没走呢。张姐你不用多讲,我知道你们网络很强。是,你们的确需要一个产品代理权,有代理权你们肯定可以做得更大。呵呵,我们也是担心,你老在市场上窜货,窜绿月亮、窜黑猫啊,得罪人太多了,怕对凯米声誉不好。你等我吧,15分钟我就回去。我真的只是出来买个东西。代理权的事我就给领导打电话。”

 

听完这个电话,老马转过头。

 

小李心里憋着劲,刚才故意按响手机,装着接了两个电话,既报出家门,还给出竞争压力。看来,对小李的身份,老马已经不会再怀疑了。

 

小李故意严肃地说,“马总,不好意思,的确事情有些着急。公司要求开发一批重点县城,还推出了一系列促销活动。我是从总部调过来,负责湖南这边。开始确实不知道马总您在寻找拓展机会,不然我早来拜访您了。幸好,没有签给张姐。像您这样,在行业里德高望重、资金足、实力强的客户哪里找去。”

 

 

小李故意不把促销活动说详细,老马就去翻资料,查看详细说明。这是来之前徐飞给小李的特别支持,有一系列活动。

 

沉默的力量

 

“你在哪听说我在寻找拓展机会?”

 

“这个不重要。准确地说,不是您,是小马总。您是黑猫忠诚的经销商,做洗衣粉。您儿子是另外的公司,做洗衣液,黑猫公司也拿您没话说对不对?现在是洗衣粉好卖,用的人多,可是您也知道洗衣液是未来,未来肯定是洗衣液的天下。您做现在,您儿子做未来。多好。”

 

“您跟刚才那个一样?是我儿子找过来说服我的?”

 

小李听了心中直乐,不说话,只皱着眉看着老马。

 

“哼,这小子,翅膀硬了真想飞了。哦,你坐。”小李坐下,看着老马翻完资料,翻合同。

 

老马一边翻,一边摇头说,“不行,不行。”

 

这样10分钟过去了,小李也没理他一句话。

 

“好吧,你这个不行。凯米啊,价格太高,销量怎么卖得动?你去看看绿月亮卖多少?我们黑猫也有洗衣液,也没你这个贵。不行。”老马表情痛苦地说不行,却没有将资料从手上放下来。

 

“不能做,利润也不高,本来价格就高。”老马将资料放在桌上,把合同推给小李。

 

小李心里叹口气,差点就要扑上去解释价格的原因。忍住,他现在不是当初刚入营销学院的愣头小子了。自信地笑着说:“还有呢,马总?”

 

老马又翻了一下,小李尽收眼底。

 

 

“120万,这么个小小县城,开玩笑。指标太高。”

 

“还有没有别的原因?”

 

“有啊。要现款。现在刚入市场的品牌,哪个不是先铺货?”

 

“嗯。”小李轻轻哼了一声,停顿,不说话。

 

“费用支持也不多,难做。”老马头摇的像拨浪鼓。

 

小李继续停顿,两个人陷入沉默。

 

差不多30秒,小李看这个老马确实狡猾,恐怕是不会先开口了。他刺探地说,“在浏阳市场上,做洗涤这块,我看真没有比您更适合的经销商了。” 这是个舒服型的刺探。

 

老马骄傲地一笑。

 

“不过,有些人说,您也就是靠黑猫。以黑猫的强势,让谁做谁就强。如果有一天,黑猫不给你经销权,让您窜货卖,不知道你是否能卖赢张姐?”小李继续刺探他,“不过,也难说,说不定黑猫也喜欢小马总,以后把代理权继续给你们家。” 这是个敏感型的刺探。

 

话说完了,老马的江湖老脸上没有表情,不过,手不自主地往凯米的合同上挪了一下。

 

“好了,我时间不多了。开门见山,马总您直说吧,把您心中的那个真正的原因告诉我,看我能不能解决。”小李故意看表。

 

“就是那些原因。铺货,利润提高5个点,费用还要增加。”老马说。

 

“真没有别的原因了吗?”刚刚悄悄设定的15分钟的闹钟响了,听起来,像催促的电话声。

 

小李站起来,拿起电话,看着老马的眼睛,慢慢摇抬起手,做出要接电话的样子。

 

“哈哈,还真有一个原因。”老马突然大笑起来,“只一个浏阳,坚决不签。我还要宁乡县、长沙县、望城县。难道你想我儿子像我一样,一辈子就关在浏阳县里?”

 

 

“是不是我把长沙市周围这四个县城都签给你,你马上就签字?”

 

“嗯。”老马点头。

 

小李低头大拇指一按,手机不响了。然后扒拉扒拉拨了徐飞电话。

 

正中靶心

 

“领导,我是小李。我想问一下,宁乡、长沙县、望城县都签了经销商吗?这一批没赶上,太好了。我找到一个合适的客户,他想做这四个县城……”小李边打电话边出门,一会儿后进来,对老马说,“四个县城的代理权没问题。不过……”小李还没说完。

 

“要涨指标?”老马又提防起来。

 

“不是,为了配合小马总拓展好这四个县城,公司决定派我专门扶持你,帮助你们拓展。同时,因为其他几个县城离浏阳比较远,公司愿意帮助您在其他那几个县城里设点,可以从长沙仓库直接发货过去,节省物流费。还有,现在公司正在调这几个县城的零售网点数据,希望能尽快给您出一份详细的销售计划。指标暂时不涨,逐步发展,欲速则不达嘛。还有,这一次公司支持的促销活动,我们可以利用这个资源,设计成三阶段的促销计划,帮助我们一炮打响……”小李滔滔不绝,就要去翻资料里的促销活动,给老马详细说明。

 

“不用了。我知道你现在要马上赶回长沙。我让人给你准备好公司材料,你办完手续后,过来给我和我儿子慢慢讲。”老马刷刷地在合同上签上字,并让人准备公司执照等手续。

 

几分钟后,老马送小李出门。

 

“李经理,一定要多来,给我儿子详细讲讲怎么做工作。一定啊!”

 

小李点头告别。在关键时刻,找到了客户真正关心的利益点,没有被客户的烟幕弹击中,在利润、费用、指标等方面做出让步,让公司损失利益。同时用详细的计划,向老马证明凯米能帮助他儿子在未来走得更远。终于拿下合同,回去可以高高兴兴地给徐飞做汇报了。

 

【优势谈判要点】

 

1. 优势不是强势。

 

优势讲究的是发挥自我长处,钻研客户需求,用长处去打动客户,不是盲目地挺起腰麻起脸在客户面前装专业。文中的凯米是洗衣液高端品牌,价格、利润都比不上绿月亮,销量也不够多,用价格、利润、销量很难说服客户;相反,洗衣液是未来发展趋势,而凯米是洗衣液领域的领跑者。未来,才是凯米的优势。文中的小李为什么选中老马做目标客户,正是发现并利用了凯米在这一点上的优势。

 

2. 优势不是强势,但更不是弱势。

 

既然握有优势,就要在谈判中把握主动权。小李瞄准目标后,没有电话预约,没有在客户面前常规介绍,直接杀到客户面前。这样并不会让客户反感,反而让客户在你身上看到自信。在偏远县城,陌生拜访,客户提防心理很重,只有自信的人才能让客户信任。

 

同时,条件谈判上,不能轻易退缩让步。如果学文中的另一个销售员,反而让客户看不起,在条件上屡屡勒索。

 

3.讲究合理的谈判技巧。

 

竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服/敏感性刺探等等,都是谈判中重要的手段。包括文中小李制造的电话场面,不停追问客户的反对意见,都运用得很不错。在短短时间里,要打破客户的提防心理,要抓住客户的主要意见,要穿透客户厚厚的保护层直达核心,必须灵活运用谈判技巧。

 

4. 优势谈判手往往只处理客户一个反对意见。

 

谈判过程中你来我往,一个一个条件层出不穷,斤斤计较。优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提下,给足对方压力,紧紧抓住客户最关心的核心反对意见,转化并处理。其余的条件不是不重要,而是在核心反对意见面前,都可以屏蔽掉。这样既能达成一致,还能使自己利益最大化。

 

5. 优势谈判的核心基础是专业。

 

必须要有专业的销售基础与能力,为客户提供详细的合理的专业的解决方案,才能从根本上换取客户对你的信任。文中小李最后为什么针对老马为儿子未来担心主动提出很多帮助,并要求进一步详细说明方案?就是为了体现专业,让客户从根本上信任他。

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